Cuela: cómo alcanzó un 70% de sus ventas en Black Friday gracias al email marketing
Karoll Pineda Marrugo
85%
Crecimiento en ventas en comparación con el año anterior
74%
Atribución de ventas a email marketing
Cuela es una plataforma en línea que conecta a los amantes del café con pequeños caficultores y tostadores gourmet en Puerto Rico. Se enorgullece de ser la única empresa de comercio electrónico por suscripción en los Estados Unidos que ofrece café puertorriqueño de primera calidad.
Desde su creación, Cuela no había ejecutado una estrategia especial para Black Friday y Cyber Monday a gran escala, por lo que en 2022, construí junto a su equipo la primera estrategia para BFCM ejecutada principalmente a través de tres tácticas: email marketing, SMS marketing y paid media.
La estrategia estuvo englobada en dos objetivos: impulsar las ventas únicas y aumentar el número de suscripciones.
Así lo hicimos:
Objetivo #1: impulsar las ventas únicas
Aunque la finalidad del modelo de negocio de Cuela es tener la mayor cantidad de suscriptores posibles en Café Sorpresa, siempre es necesario mantener una tasa de compradores primerizos.
Por ello, para la estrategia de Black Friday y Cyber Monday, se ejecutaron tácticas enfocadas en atraer nuevos prospectos de clientes, que se convirtieran en compradores primerizos y, a su vez, tuvieran una alta consideración de convertirse en suscriptores permanentes.
Lo que ejecutamos:
Activamos una lista VIP para aquellas personas que desearan conocer de manera exclusiva y con anterioridad los descuentos disponibles para la época de BFCM.
Construimos segmentos enfocados en prospectos de compradores, haciendo exclusiones de compradores recientes y suscriptores de Café Sorpresa.
Promocionamos una oferta general en la tienda con un 20% de descuento en todas las órdenes recibidas en los días de Black Friday y Cyber Monday.
"Aunque vengo del mundo del marketing, el sombrero de dueño de negocio pesa más. Con Karoll tengo la certeza de que las campañas se ejecutan al pie de la letra y que rara vez habrá fallo. Es receptiva a la retroalimentación y tiene claro que trabajamos en equipo por el éxito de la marca".
Enio A. Suasnávar
cofundador y Marketing Senior de Cuela
Objetivo #2: aumentar el número de suscripciones
A pesar de que la época de Black Friday y Cyber Monday tiene mucha compra impulsiva, el objetivo de aumento de suscriptores no se dejaría de lado. Por ello, se ejecutaron tácticas específicas para mantener el aumento sostenido del número de suscriptores durante el periodo de BFCM.
Así lo hicimos:
Activamos una oferta especial de BFCM para personas que se suscribieron por primera vez a Café Sorpresa: el primer mes de suscripción era completamente gratis.
Se activó un flow de vista de producto específico y personalizado para promocionar la oferta especial.
Se lanzaron campañas de retargeting, complementarias, a través de Facebook Ads y Google Ads, dirigidas a personas que ya han comprado en el pasado, con creativos enfocados en la promoción de esta oferta.
Trabajo ejecutado
10 campañas de email enviadas
6 campañas de SMS enviadas
Activación de banner home en tienda online
Resultados obtenidos
Ventas generales
Crecimiento en un 85% de las ventas vs el año anterior.
Más de $14K USD en ventas totales solo en los días de Black Friday y Cyber Monday
Email marketing
47% de atribución de ventas a email marketing en todo el mes de noviembre
43.9% open rate en noviembre 2022
1,5% click rate en noviembre 2022
74% de atribución de ventas a email marketing solo en los días de Black Friday y Cyber Monday.
SMS marketing
$38,2 de ROI
Más de $7K USD en ventas totales atribuidas a SMS
22% de atribución de ventas a SMS en los días de Black Friday y Cyber Monday
Aprendizajes
Gracias a una estrategia bien diseñada y una ejecución disciplinada, Cuela no solo superó sus metas de ventas, sino que también fortaleció su comunidad de suscriptores y reforzó su posicionamiento de marca.
Hoy, el email marketing es una herramienta esencial para Cuela, no solo por sus ingresos, sino porque permite contar historias, conectar con su audiencia y sostener una comunidad apasionada por el café puertorriqueño.
Nota: Este caso de estudio fue realizado junto al equipo de ED Digital, agencia de Klaviyo Elite Partner, para quien estuve trabajando. Si estás interesado en conocer más de su trabajo, consulta aquí
"Sin el Email Marketing, Cuela no estaría en donde está y no habría un posicionamiento de marca y diferenciador tan sólido dentro de una industria con mucha competencia".
Enio A. Suasnávar
cofundador y Marketing Senior de Cuela
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